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Franco Nuovo
Audio fil du jeudi 15 novembre 2018

Comment déjouer les stratégies de vente des concessionnaires auto

Publié le

« Créez une distorsion entre la perception du prix d'un produit et le temps que ça prend pour le payer, et je vous garantis que vous pourrez vendre n'importe quoi à n'importe qui », affirme Jacques Nantel.

Le spécialiste de marketing s’intéresse aux stratégies de vente véhiculées par les publicités, et plus spécialement les publicités de voiture.

« Si l'on vous dit qu’on vous vend une voiture 30 000 $ et que vous avez 6 ans pour la payer, c’est clair, [vous êtes] capable de faire le calcul. [...] Mais c'est une stratégie de vente qui a presque complètement disparu. »

Maintenant, on vous annoncera plutôt une voiture à 89 $ par semaine, payable en 72 mois. Plus le prix est bas, et plus l’appréciation du temps est diffuse, alors plus le message est efficace, selon le professeur émérite à HEC Montréal.

« Si l'on vous avait dit plutôt 89 $ sur 312 semaines, ce qui est rigoureusement la même chose, vous auriez trouvé ça long un peu. »

Le but du commerçant est de rester vague sur l’échéancier pour empêcher l’acheteur de réassembler le prix en calculant, pour qu’il ne saisisse pas ce qu’il paiera en intérêt.

Un dernier exemple : un spa à 12 $ par semaine vendu sur 15 ans.

« La probabilité que le spa soit à la poubelle avant la fin du paiement est de 100 %, mais dans ce type de mise en marché, on veut que l’acheteur insiste sur le faible montant des paiements et qu’il se dise "Wow, comment se fait-il que tout le monde n’en ait pas un dans sa cour?" »

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