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L'art de vendre un véhicule : un vendeur d'expérience révèle ses astuces

Un vendeur d'automobile montre le prix d'un véhicule à un client.

Un vendeur d'automobile montre le prix d'un véhicule à un client.

Photo : iStock

Radio-Canada

Faire l'achat d'un véhicule est un moment qui peut être stressant pour plusieurs personnes. L'achat que le consommateur s'apprête à faire est important.

Le consommateur a parfois plusieurs questions par rapport à l'achat.

Mais que se passe-t-il dans la tête du vendeur d'automobiles lorsqu'il serre la main du client? Un vendeur de voitures d'expérience a choisi de se confier.

Il n'a pas voulu que l'on révèle son identité, parce qu'il continue de travailler dans ce domaine.

Selon lui, l'industrie automobile a beaucoup changé, mais l'art de la vente demeure intact.

1. Les six étapes d'une vente

En premier lieu, il y a « la rencontre ». C'est à ce moment que le vendeur peut donner une bonne impression au consommateur. Il suffit souvent de faire une bonne introduction et une poignée de main sincère.

Ensuite vient « l'entrevue », alors que le représentant s'assoit avec le consommateur et tente de comprendre les personnes devant lui. Quel type de voiture, votre domaine d'emploi, vos revenus et combien le consommateur est prêt à payer ? Tout y passe.

Puis vient « le choix » du véhicule. À ce moment de la transaction, le représentant tente d'offrir le bon véhicule aux consommateurs.

Une fois que le véhicule est choisi, le vendeur fait « la tournée du véhicule ». Il parle des avantages du véhicule et commence à présenter les plans spéciaux du concessionnaire lors de cette étape.

« En faisant la tournée du véhicule, pour arriver aux pneus par exemple. Je parle des pneus et de la qualité de ceux-ci », dit le vendeur d'expérience.

Puis, le marchand amène le consommateur à penser aux coûts liés à une crevaison à l'aide d'un texte bien maîtrisé.

« Ça pourrait vous coûter cher, parce que vous savez un pneu en moyenne coûte environ 150 ou 200 dollars. Nous avons un plan pour ça. Nous pouvons nous en occuper », révèle le vendeur.

L'étape qui suis, est « l'expérience de conduite ». C'est le temps pour le vendeur de faire son spectacle et d'aller réchauffer le véhicule, ce qui aide à augmenter le niveau de confiance.

Et finalement vient « la fermeture », le moment final où le marchand et l'acheteur s'assoient pour signer les papiers.

Une stratégie gagnante, selon le vendeur d'expérience : il suggère de ne jamais parler de prix avant d'avoir une feuille de proposition.

2. Faire en sorte que le consommateur reste un peu plus longtemps

Plus un consommateur reste au concessionnaire longtemps, plus il est sérieux.

Certains représentants vont utiliser plein de moyens pour garder le consommateur. Certains, selon le vendeur d'expérience, iront même jusqu'à réchauffer le café au micro-ondes afin qu'il soit plus chaud et prenne plus de temps à refroidir.

3. Photos de famille

D'autres vont tenter de personnaliser leur espace de travail avec des photos de famille, des photos de ligues de sports, des certificats de bénévolat ou des prix d'organismes. Ce sont tous des moyens d'humaniser le représentant, selon le vendeur d'expérience.

4. De la concurrence pour ce véhicule

Des marchands peuvent même inventer de la concurrence pour l'achat du véhicule. Le vendeur d'expérience croit que certains de ses collègues iront jusqu'à inventer un nom pour créer une pression à l'achat.

5. Il faut bien réfléchir avant d'acheter.

« Ne faites pas d'acompte ou de paiement partiel avant que vous soyez certain de vouloir acheter », affirme le vendeur d'expérience.

Une fois qu'un acompte est fait, le concessionnaire automobile détient plus de pouvoir dans la négociation. Les acomptes peuvent aussi être difficiles à récupérer si une meilleure offre se présente ailleurs.

Le vendeur d'expérience suggère de bien faire des recherches avant d'aller rencontrer un vendeur. Les sites Internet des constructeurs détiennent souvent de bonnes sources d'informations.

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