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L'art de marchander, une question d'information, de patience et de jeu

Un vendeur présente des télévisions à un client dans un magasin de produits électroniques.
Négocier le prix d'un produit ne serait pas une habitude au Québec, croit Simon Cadorette. Photo: iStock
Radio-Canada

Négocier le prix d'un produit en boutique permet parfois de faire de bonnes affaires. Encore faut-il avoir l'audace de marchander avec le vendeur. Simon Cadorette, chargé de cours à l'Université du Québec à Montréal (UQAM) et à HEC Montréal, dévoile ses stratégies pour marchander et éviter de se faire avoir.

« La chose la plus importante pour être capable de bien négocier, c’est d’avoir le plus d’information possible. […] Il faut que tu saches qu’est-ce que ton produit vaut », dit cet ancien vendeur dans une boutique pour collectionneurs. La connaissance du produit est inégale entre le vendeur et l’acheteur. Dans ce contexte, la personne qui dispose de la plus grande quantité d’informations est avantagée.

« Si tu as plus d’informations sur un produit, tu vas être capable de l’embellir. […] Tu as tous les incitatifs à utiliser ces informations-là pour changer ta façon d’agir afin de gagner au change. » C’est dans de telles situations qu'il va y avoir un perdant à l'échange, précise-t-il.

La patience, une vertue

Simon Cadorette soutient que d’être patient permet de mettre de la pression lors d'un échange.

C’est toujours celui qui est prêt à ne pas réaliser l’échange qui va gagner dans l’échange.

Simon Cadorette

Il donne l'exemple d'une personne qui désire se procurer un produit en vente dans une boutique à 100 $ et qui découvre qu'il se vend 40 $ sur un site web, à condition d'attendre huit semaines pour recevoir son achat. Elle sera dans une bonne position pour négocier si elle est patiente.

En arguant qu'elle est prête à payer 20 $ de plus pour avoir le produit maintenant, sans quoi elle est prête à attendre 8 semaines, la personne aura de bons arguments pour s'en tirer en payant 60 $ au lieu des 100 $ demandés.

Si le vendeur tient à vendre son produit auprès de ce client, il pourra y avoir une négociation. « Il faut dire à l’autre : "Regarde, ce n’est pas grave si je ne l’ai pas. Je suis prêt à ne pas l’acheter." »

Sortir de sa zone de confort

Pour obtenir un bon prix, il faut que l’acheteur accepte d’investir une partie de son temps et de son énergie dans la négociation. « Si les gens ne sont pas prêts à le faire, il faut qu’ils paient le prix qui est là », affirme M. Cadorette.

Selon lui, marchander est une habitude qui a été perdue au Québec. Il estime que les acheteurs ne devraient pas s’arrêter au prix indiqué sur l’étiquette. « Dans les cultures où tu fais beaucoup de négociation, le prix [indiqué] n’est pas le montant que tu dois payer, c’est le début de l’échange. Nous autres, on voit cela comme le point final de l’échange. »

Par contre, il reconnaît que les négociations peuvent avoir un effet pervers. « Quand tu arrives dans une société où les gens négocient [beaucoup], les vendeurs auront tendance à augmenter leur prix pour faire place à la négociation », conclut l’enseignant.

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