Question de santé financière

Paul a hérité de 5000 $.
Avant de tout dépenser,
il a l’idée de demander
l’avis d’un professionnel
en services financiers.

Un conseiller formé et encadré par la CSF devra analyser sa situation financière dans son ensemble. Il posera les bonnes questions pour lui offrir les solutions appropriées.

Apprendre
à se connaître

Bien connaître son client est une obligation fondamentale des conseillers formés et encadrés par la CSF. Avant de pouvoir lui proposer des solutions personnalisées et qui atteignent les objectifs de Paul, son conseiller devra lui poser différentes questions pour bien le connaître afin de dresser un portrait financier le plus juste possible. Ainsi, il sera en mesure d’offrir des solutions qui s’accordent parfaitement avec les besoins de Paul.

C’est quoi,
« les bonnes
questions »?

Les questions posées à Paul visent à mieux comprendre les aspects suivants :

  • Ses objectifs
  • Sa situation financière et personnelle
  • Ses connaissances en matière de placement
  • Sa tolérance au risque

Les objectifs

Les rêves et les projets, comme les souhaits plus terre à terre, composent la gamme des objectifs : voyager autour du monde, rembourser son prêt étudiant, acheter une maison, rénover la cuisine, payer un appareil orthodontique au plus jeune, économiser en vue de la retraite…

Paul formulera ses objectifs et ses priorités, ce qui permettra au conseiller de déterminer son horizon de placement. L’horizon de placement, c’est le nombre d’années durant lesquelles Paul prévoit investir son argent.

La situation financière et personnelle

Le salaire et les autres revenus, les assurances, les placements, l’hypothèque, les cartes de crédit, les dépenses récurrentes, le coût de la vie, les habitudes de dépenses : tout cela, et beaucoup plus, permet de dresser le portrait de la situation financière de Paul. Pour être en mesure de lui offrir une stratégie optimale et des produits qui lui conviennent, son conseiller devra prendre le temps de faire un tour complet et détaillé de la question.

Par ailleurs, Paul peut se demander pourquoi son conseiller lui pose des questions sur sa situation matrimoniale, l’âge de ses enfants, sa satisfaction au travail ou la stabilité de son couple. Même si elles paraissent indiscrètes et personnelles, son conseiller doit lui poser toutes ces questions afin de connaître tout ce qui peut avoir une incidence sur la situation financière et l’atteinte des objectifs de Paul : les enfants qui partent de la maison pour les études, un divorce, un changement d’emploi, une promotion, une proche retraite, une longue maladie… Paul peut répondre en toute confiance : comme un médecin, son conseiller suit des règles strictes de confidentialité et sa pratique est soumise à un code de déontologie rigoureux.

Les
connaissances
en matière
de placement

Le conseiller voudra savoir quelle est l’expérience de Paul en matière de placement. Quel genre de placements Paul a-t-il détenu dans le passé? S’intéresse-t-il au monde des placements? Quel est son niveau de connaissances à ce sujet? Est-il néophyte? Expert? Cet aspect va influencer énormément les types de placement vers lesquels orienter la stratégie. Il n’y a aucune mauvaise réponse : Paul n’a qu’à être franc!

La tolérence
au risque

La tolérance au risque, c’est de connaître le niveau de confort de Paul en cas de baisse de valeur de son portefeuille. L’évaluation de cet aspect dépend de plusieurs facteurs, dont la compréhension générale de Paul quant au monde des placements et sa santé financière globale. Mais de nombreuses variables entrent aussi en jeu, comme l’âge, la situation personnelle et les traits de personnalité. Paul est-il de nature anxieuse? Économe? Si c’est le cas, son conseiller ne retiendra pas les produits les plus risqués parmi les solutions proposées.

Pauline vient d’avoir son premier enfant. En la visitant à l’hôpital, son amie Julie lui raconte qu’elle, elle a souscrit une assurance vie à la naissance de sa fille.

Elle pourrait rencontrer le conseiller de Julie. Comme celui-ci est formé et encadré par la CSF, il devra analyser ses besoins afin de lui proposer l’assurance vie la mieux adaptée à sa situation.

Du nouveau?
Dites-le à votre
conseiller!

Une naissance, comme tout changement de situation personnelle, peut modifier les besoins en matière d’assurance ou de planification financière. Tant de produits existent, comment s’y retrouver? Normal que Pauline se sente un peu perdue!

Étape
par étape

Le conseiller formé et encadré par la CSF devra d’abord recueillir tous les renseignements nécessaires pour tracer le portrait le plus juste possible de la situation de Pauline. Son conseiller s’informera notamment sur le revenu de Pauline, ses obligations personnelles et financières, son bilan financier et les personnes à sa charge. À la lumière de ces informations, il procédera à l’analyse de ses besoins financiers. Cette analyse est obligatoire avant la proposition d’un produit. Le conseiller établira ensuite un diagnostic et pourra faire les recommandations appropriées en proposant des produits qui conviennent à la nouvelle situation de Pauline.

Prendre
le temps

Il est normal que ce processus prenne un certain temps si l’on veut bien faire les choses. Le conseiller pourra proposer à Pauline de procéder étape par étape au fil de quelques rencontres. Il adaptera son horaire en fonction des disponibilités de sa cliente – et de celles de son bébé! Ensemble, ils établiront les priorités selon les besoins et les objectifs de Pauline depuis l’arrivée de son nouveau-né.

Une analyse rigoureuse…

Le conseiller passera en revue les polices d’assurance que détiennent Pauline et sa petite famille et leurs caractéristiques. Il évaluera ensuite tous les autres éléments nécessaires à un diagnostic complet, dont les revenus et le bilan financier du ménage ainsi que les obligations personnelles et familiales. Il est normal que le conseiller note par écrit ces informations, c’est son devoir!

… et rassurante

Lorsque le conseiller aura déterminé les besoins de Pauline en matière d’assurance, il analysera ses ressources actuelles et pourra lui présenter toutes les options disponibles pour fournir la couverture la plus appropriée. Pauline pourra ensuite décider si elle veut souscrire ou non les produits recommandés. Si elle désire souscrire un produit, son conseiller verra à l’informer de façon claire et précise quant à la suite des choses. Le conseiller de Pauline lui remettra également une copie du document de l’analyse des besoins qu’ils ont fait préalablement.

Au terme de ces démarches, Pauline pourra se sentir rassurée : sa famille sera bien protégée.

Paul ne comprend pas tous les détails de son contrat d’assurance vie, mais il n’ose pas le dire à son conseiller de peur d’avoir l’air ridicule ou de le déranger.

Non. Comme le conseiller de Paul est formé et encadré par la CSF, il doit lui expliquer les modalités du contrat en détail pour que son client comprenne bien toutes ses recommandations.

Si simple!

En tout temps, le client doit savoir à quoi s’attendre, et le conseiller formé et encadré par la CSF doit s’assurer que son client a tout compris. Dans ce cas-ci, Paul devrait saisir parfaitement les avantages et les inconvénients associés à son contrat d’assurance vie et avoir accès à tous les renseignements à jour. S’il détient son contrat depuis quelque temps, il est possible qu’il ait oublié certains éléments précis. Si tel est le cas, le conseiller de Paul pourra répondre à nouveau à toutes ses questions.

Information,
explication,
compréhension

Non seulement le conseiller de Paul doit lui donner toute l’information sur le produit ou le service offert, mais il doit prendre le temps d’étayer cette information avec des explications nettes et précises. Le conseiller doit prendre les mesures nécessaires pour que l’information transmise soit parfaitement comprise. Il doit s’assurer que Paul comprenne bien les avantages, mais aussi les inconvénients du produit qu’il souhaite se procurer. Ainsi, Paul prendra une décision bien éclairée!

Rétroaction

Le conseiller doit ensuite valider l’adéquation entre la compréhension de Paul et l’information transmise. Le conseiller s’est-il exprimé de manière claire? Paul a-t-il bien compris? Par ailleurs, le conseiller devra tenir Paul informé de façon continue durant toute la durée de leur relation, et non seulement au moment de choisir le produit. Le conseiller de Paul devra s’assurer, à chaque fois qu’il informe Paul d’un élément relatif à son produit, que ce dernier comprend bien ce qui lui a été présenté.

Solide relation

Tout au long de la durée du contrat, Paul et son conseiller développeront une relation de confiance fondée sur une compréhension mutuelle.

Paul devrait être confiant et ne pas hésiter à consulter son conseiller. Celui-ci est là pour répondre à toutes ses questions. Il doit consacrer le temps et les moyens nécessaires pour que Paul puisse prendre des décisions éclairées en toute quiétude.