L’aménagement de l’espace d’un commerce au détail n’est jamais le fruit du hasard. Que ce soit dans une pharmacie, dans une quincaillerie ou dans une épicerie, tout est conçu pour nous faire dépenser.
La Société des alcools du Québec a, elle aussi, décidé de peaufiner la commercialisation de ses produits. D’après Michel Gaulin, expert en marchandisage, le mandat du président de la SAQ, Sylvain Toutan, est d’augmenter la rentabilité de la société.
Une meilleure mise en marché
Parmi les nouveautés, on remarque qu’on présente sur les tablettes au moins trois bouteilles de chaque sorte de vin. Cela garantit qu’elles couvrent une surface d’environ 20 cm, la norme visuelle pour que les consommateurs remarquent le produit.
La SAQ a passé plusieurs ententes commerciales avec ses fournisseurs, qui se manifestent sous différentes formes dans les magasins. Par exemple, une grande partie de l’espace dans les réfrigérateurs leur appartient. Le choix des produits qu’on y trouve ne dépend donc pas du personnel du magasin, mais plutôt des fournisseurs.
Les bouts d’îlot leur sont également vendus, afin qu’ils puissent mettre leurs produits en évidence. D’ailleurs, les produits qu’on trouve en circulaire sont ceux qui sont le plus facilement accessibles. Denis Chayer, directeur de marchandisage à la SAQ : « On veut que le client qui reçoit la circulaire chez lui, quand il arrive à la succursale, il puisse repérer facilement ces produits-là. »
L'impact visuel
La présentation d’un nombre important de bouteilles réunies sur un étalage a un impact visuel très fort. Michel Gaulin, expert en marchandisage : « Le consommateur qui passe devant cet étalage-là, il y a de fortes chances qu’il soit tenté d’acheter ce produit. »
Les dégustations en magasin sont, elles aussi, payées par les fournisseurs, qui veulent que les consommateurs découvrent leur produit.
La SAQ vend également des « avancées » et des affichettes sur ses tablettes. Michel Gaulin : « Ce genre d’affichette peut faire augmenter les ventes d’un produit de 300 %. C’est un outil de communication extrêmement efficace. [..] Quand on jumelle une étiquette comme ça avec une présentation plus appropriée et une mise en avant, on donne un impact maximal au produit. »
De plus, la SAQ mise sur le travail des conseillers en succursale. Le nouveau slogan est justement « Prenez goût à nos conseils ». Mais comment distinguer entre un conseil et une promotion pure et simple ?
Michel Gaulin, expert en marchandisage : « Faire la promotion d’un vin, ce n’est pas incompatible avec le rôle d’un conseiller. On peut conseiller un vin en promotion ; est-ce que ça en fait un moins bon vin ? »
